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【特別策劃】掘金藍海市場 美的中央空調推出社區合伙人計劃

原創  • 2019年9月2日  • 艾肯空調制冷網/楊帆

  2019年在進入下半年后,面對波瀾不驚的國內家裝零售市場,美的中央空調再次向整個行業發出聲音,在全國范圍內招募社區合伙人,并對店鋪裝修提供70%的費用補貼。美的中央空調社區合伙人計劃一經推出,立即引發了行業內的廣泛關注。

  據美的中央空調負責全國零售推廣的經理曾良介紹,不同于常規的M-HOME專賣店,美的中央空調社區店涵蓋了更多的產品,中央空調、地暖、新風、空氣能熱水器、智慧家居、照明等6大類產品都納入其中。除提供店鋪裝修70%的費用補貼外,美的中央空調還提供從產品培訓、設計安裝到售后服務一站式標準化服務。未來,依托整個美的集團品牌、產品豐富的優勢,美的中央空調社區店不排除將高端的冰箱、洗衣機等產品納入其中,為消費者打造從制冷、采暖、熱水、新風、智能控制,到照明、家電在內的全屋智能家電生態圈。

  2019年,國內家裝零售市場的發展又到了新的十字路口。一方面,受房地產市場調控等因素的影響,家裝零售市場的整體容量一直不能得到有效的提升;另一方面,全國各地不斷推出的精裝修政策也給家裝零售市場造成了比較大的壓力。與之相對的是,由于前面幾年家裝零售市場的迅速擴張,中心城市的家裝零售專賣店已經趨于飽和狀態。既然中心城市的家裝零售競爭已經趨于白熱化,那么美的中央空調必然會去開拓新的藍海市場,那就是社區及鄉鎮市場。

  事實上,根據艾肯空調制冷網統計,2019年上半年國內家裝零售市場略有下滑,但是美的中央空調在家裝零售行業依然逆勢增長。據曾良介紹,美的中央空調的增長來自于幾個方面:一是美的中央空調渠道的健全以及不斷的開發,保證了零售總量的增量;二是美的家用中央空調產品的更新換代走在了行業的前列,不斷開發的新產品使美的中央空調始終處于技術前沿;三是渠道的下沉,也就是社區店的增加帶來的規模上的增長,許多新的經銷商都加入到美的中央空調的大家庭成為社區合伙人。

  在美的中央空調的計劃中,其社區合伙人的群體范圍將涉及多個領域,首先當然是競品渠道的轉型客戶,他們熟悉暖通行業,且急需完成經營模式的轉型。其次是建材行業的經營者,作為異業聯盟的合作伙伴,他們掌握建材圈的資源,正在尋求合適的整合方式。第三是水暖、電氣安裝行業的從業者,他們懂家電安裝維修技術,且吃苦耐勞,有拼勁。最后是其它各行各業的銷售精英,只要有能力,有實力,敢于挑戰,正在尋求更大的平臺,美的中央空調都將把他們納入社區合伙人的大家庭,與他們攜手,掘金社區市場的新藍海。

  在中心城區家裝零售專賣店趨于飽和的情況下,社區店的優勢將日益凸顯。隨著家裝零售市場消費者的年齡趨于年輕化,社區店的精準定位式營銷的優勢將更加明顯。按照以往的操作思路,對新成立的小區必然是掃樓、建群、電話咨詢等方式多管齊下,而社區店則避開了這些常規操作,直接在小區建立社區店,打造一公里商圈,近距離接觸潛在客戶。社區店與社區物業建立戰略合作關系,通過長久的業務開展活動,有利于深入打造高粘性的客戶群體。同時,受互聯網影響,消費者對便利性的要求越來越高,社區店有利于打通銷售節點,為用戶提供購買、安裝、使用到售后服務的一站式便捷服務,帶來省時、省力、省心的購物體驗。

  另一方面,鄉鎮市場也是美的中央空調社區店主攻的方向之一。隨著經濟的發展和中央空調行業渠道的下沉,鄉鎮市場已經日益成為中央空調行業增量市場的重要補充。雖然沒有具體的統計,但可以看到的現象是各個中央空調品牌對鄉鎮市場開發力度的加強。美的中央空調當然也不想錯過這個機會,廠家提供的70%的店鋪裝修補貼將使社區合伙人的創業成本大大降低,有利于他們打造品類齊全的全屋智能家電生態圈。

  對于優質的小區,美的中央空調將攜手社區合伙人建立專職小區特戰小組,通過公關物業、產品展示、整理樓盤信息庫、延長店面營業時間、店面接待、微信營銷、回訪客戶等多種方式發力深層營銷。而美的中央空調社區合伙人計劃的最終目的,是在單店增加新的產品品類的基礎上進一步提高銷售規模,并對以往沒有涉及的鄉鎮市場進行渠道的下沉,打造從城市到鄉鎮的流通路徑。

  美的中央空調全國零售推廣經理曾良認為,中國的暖通空調行業在經過幾十年的發展之后,尤其是在經濟發達、住宅比較集中的地方,中央空調產品的認知程度已經很高了,而在目前的經濟環境下,市場想要進一步增長會遭遇到瓶頸,因此美的中央空調必須尋找到新的增長點,開發新的領域和新的客戶。顯然,社區及鄉鎮所涵蓋的目前尚未普及家用中央空調產品的藍海市場正是美的中央空調的目標所在。這部分消費者接觸家用中央空調的渠道并不多,社區店的建立能夠更加貼近消費者,增加接觸消費者的機會。

  事實上,在家裝零售行業,美的中央空調一直在進行持續的渠道開發與拓展,從最早的百萬創富計劃,到去年的全裝店,再到今年的社區店,美的中央空調不斷的邀請和吸引行業精英來從事中央空調行業。而家裝店的產品范疇與社區店類似,但面積更大,一般超過200平米,開設在建材賣場或城市核心地段。而社區店則針對更為廣闊的社區及鄉鎮市場,目標范圍更廣,未來潛力更大,其最核心的優勢就是專業服務能力強。據曾良介紹,美的中央空調將在2019年未來的半年時間里在全國建立1500家社區店。

  可以看出,從城市到社區再到鄉鎮,美的中央空調已經建立了一套層次分明的渠道生態鏈,對客戶群體的區分也比較明顯,通過不同的路徑展示美的中央空調在家裝零售市場的品牌形象和行業影響力。曾良表示,這是美的中央空調必須要做且堅持在做的東西,社區店的開設更多的是對現有家裝零售渠道的有效補充,美的中央空調將伴隨社區合伙人一起做大做強,占領家裝零售市場的制高點,成為行業的領跑者。(楊帆)

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